「リモート営業入門」会わなくても売れる！

よくある悩みをスッキリ解消する

水嶋玲以仁氏は言います。

なぜいまリモート営業に移行しつつあるのか、どのようにすればそのメリットを最大限に生かせるのか、組織やチームに導入するために何をすればいいのか、そのポイントを解説したものです。

各項目が独立しているので気になった個所から目を通してみましょう。

本書の構成について

本書は全部で4章から構成されています。

1. リモート営業がニュースタンダードとなる理由
2. アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方
3. 信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ
4. 個の経験をチームの力にする底上げのマネジメント

営業リモート化への加速

次の4つがその理由となります。

1. 対面営業の相対的な存在感の低下
2. 非対面コミュニケーションの一般化
3. DXによる商材の性質の変化
4. 労働力不足解消の切り札

何よりもリモート営業は、働く場所の制約をほとんど受けずにすみます。

読んでもらうメールにするために

次の５つのポイントは外さないでください。

1. 件名はキャッチー＆シンプル
2. 構成はシンプルに
3. 要点を絞って書く
4. ターゲットに合わせ、メリットの部分を変える
5. 迷惑フォルダに振り分けられないように工夫する

初めての電話で信用を勝ち取る

次の４つのポイントを押えましょう。

1. 時間は短めに
2. 関心トピックを探る
3. 相手の検討ステージ・知りたい情報を探る
4. 相手の温度を見て次のアポイントを切り出す

POINTの重要性

商談の成功には、

顧客と自分自身の関係性をきちんと把握し、適切な会話のキャッチボールが必要となります。

そのためには、POINTを常に意識してコミュニケーションをとりましょう。

P（purpose）

目的を表します。

これから展開する会話の目的やねらいを、確認します。

O（outline）

概要を述べます。

次のINにつなげるための前置きとなります。

IN（input）

インプットの段階です。

顧客から情報を入手します。

説明よりも聞くことに主眼を置きましょう。

T（translation）

次の段階への導入です。

P・O・INの流れを受け、次のプロセスにつなげます。

顧客がやり取りを実感できると、「話を聞いてもらえている」という安心感や信頼にもつながってきます。POINTの体得は、リモート営業の成否を大きく左右するものなのです。

ラポートトークで相手の感情に寄り添う

感情や心に寄り添うラポートトークを駆使して、コミュニケーションを有利に展開しましょう。

ポイントは次の４つとなります。

1. 相手の言葉を受容する
2. 相手の言葉を繰り返す
3. 相手の言葉に合わせる
4. スペックではなく体験を伝える

ラポートトークの使い過ぎは抽象度が高くなり、かえって信頼を損ねてしまう恐れもあります。いずれにせよ、バランスが大切です。