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営業から人事へ、営業経験はどうしても必要なのか

投稿日:2016-10-05 更新日:

人事マンにとって営業経験はどうしても必要なのだろうか?

人事に対する営業サイドの殺し文句はたったひとつ。「営業やったことのないやつにはわかんないよ」この経験至上主義に基づく発言を封じ込めるには、残念ながら営業を経験するしかありません。実際、営業を経験することにより人事マンとしての幅と奥行きは確実に広がり深まります。しかしながら、その経験が腰掛け程度の表面ヅラを撫でるだけであるのならば、わかったつもりに陥るのが関の山。かえってよくないのかもしれません。難しいものです。

人事業務は専門性を問われる業務です。
したがって、この道一筋という方が多いです。

そうでない場合は、管理部門をローテンションするというパターン。
人事から総務、総務から企画、企画から人事へなど。
これとは別に、人事から営業へという場合や営業から人事へというパターンもあります。
さて、人事マンに営業経験は必要なのでしょうか?

 

営業と人事のあいだ

営業と人事の間のローテーションには、次の4パターンがあります。

  • 営業から人事
  • 人事から営業
  • 人事から営業、営業から人事
  • 営業から人事、人事から営業

本日は、人事マンに関してなので、最終的に営業セクションに異動した場合は省略します。

 

営業発、人事止まりのひと

・営業から人事
・人事から営業、営業から人事

この2パターンについて確認していきましょう。

人事から営業、そして営業から人事の場合
これは、あらかじめキャリアプランが決められている場合ですね。

人事マンとして成長して欲しいために、営業を数年間経験するというパターンです。
この場合、気をつけなければならない点が3つあります。

  1. 営業経験の期間が数年程度である場合が多い。
  2. 営業セクションにおいてお客さん扱いされる可能性が高い。
  3. 異動後、数年間の経験を拡大解釈し、営業の全てをわかったつもりになってしまう。

いずれもありがちです。
本人に自覚や非がないローテーションにおける構造的な問題です。
効果の高い解決策は今のところないように思えます。

 

様々な理由が考えられます。

  • ローテーションの一環
  • エースの投入
  • 人員の補充
  • 適性をいかすために
  • その他

営業を経験した人事マンが、営業を経験しておいて良かった主な理由は以下のようなものでしょう。

  1. 営業セクションの口癖である、「営業をやったことのない人間には所詮わからないよ」を封じることができる。
  2. 制度の改定や運用において、営業セクションの目線や立場での取り組みが可能となるため、スムーズな対応ができる。
  3. 採用活動における会社説明の際に、説得性をもって事業内容や営業活動を伝えることができる。
  4. 日々の業務において、多角的に物事を捉える習慣が身につく。

以上のうち、一番初めに取り上げた、営業セクションの口癖である、「営業をやったことのない人間には所詮わからないよ」を封じることができるは、人事マンにとって無視できません。

私自身、スタートが営業セクションであり、十数年後に人事部に異動となりました。

他の人事部員のやり取りをみるにつけ、やはり苦労は絶えないなというのが、正直な感想です。

 

隣の芝生は青く見える、だから?

わたしは、経験至上主義者ではありませんが、一般的に隣の芝生は青く見えるものです。
営業は営業の苦労を前面に出し、管理は管理の大変さを口にします。
お互いがお互いのことを自分たちよりは向こうは楽でしょうという見方をしがちです。

願望や自己肯定を含めて。
わたしの拙い経験から言わせていただければ、どのセクションにおいても、固有の難しさと固有のやりがいが、そこに存在するだけです。

ぶっちゃけ、ちょぼちょぼです。
それゆえに、小さな勘違いから大きな偏見までをある程度相対化でき、フラットな立場を維持することができるのです。
このことが、両セクションを経験したものの些かの強みであるのかと考えます。

管理部門を経験する
営業出身者が管理部門を経験して、再び営業に戻るパターンもあります。管理部門を経験するとは、会社を俯瞰的に見る視点の獲得につながります。このことにより自社を多角的に捉えることが可能となります。大きなアドバンテージです。

 

人事の立場から言うと

人事は、公正公平な立場に立ち、対応を求められる部署です。
従って、両セクションを経験し、公平な視点や公正な視座を獲得した上で、日々の業務を遂行できることは、仕事の幅や厚みがでるのではないかと思います。

誤解があってはいけないので、付け加えますが、営業経験のない人事マンの名誉を本エントリーが些細かも毀損するものではありません。
実際、人事マンとしての豊かな経験が、営業セクションの経験がなくとも、営業的な視点を獲得したうえで、良好なパフォーマンスを出している方にたくさんお会いしてきたからです。

それでも、繰り返しになりますが、「営業をやったことのない人間には所詮わからないよ」を言われてしまうと、何にも言えないんだよなあという嘆息はよく耳にしました。

 

両輪であるはずです

本当にそうでしょうか。
もちろんわかるはずがありません。
だって、経験したことがないんだから。

わかるといえばウソになりますし。
でも、お互い様でしょう。

「管理をやったことのない人間にはしょせんわからないよ」も成立するはずです。
でも、それを言えば、平行線のままです。

メモ

経験至上主義という考え方はどのような世界、ジャンルにも一定の幅を効かせるものです。が、経験したことがないと説得性を確保できないのであれば、神様以外誰も何も言えなくなってしまいますよね。

ちょっといいですか。
人間には、想像力と共感力があるはずです。

想像を働かせてください。
共感を広げてください。
そうすれば、先のような台詞は説得力を失うはずです。
メーカーは、開発部門や製造部門がありますから、一概には言えません。

 

共感をもってお互い理解に務める

少なくとも商社にとっては、営業部門と管理部門は両輪であるはずです。
どちらが楽だとか、どちらが上だとか、そのようなものはありません。
どちらが欠けても前には進んでいかないのです。

相手の立場を建設的に想像する。
そして、その行動に対して共感をもって理解すること。

そのような従業員をひとりでも増やしていくこと。

われわれ人事マンの願うところであると、あらためて思います。

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